Libros recomendados
Una recopilación de 10 libros que deberías leer.
Negotiating the Impossible: How to Break Deadlocks and Resolve Ugly Conflicts (without Money or Muscle)Â
Autor: Deepak MalhotraÂ
Descripción corta: “Algunas negociaciones son fáciles. Otros son más difÃciles. Y luego están las situaciones que parecen completamente desesperadas. El profesor de Harvard y asesor de negociaciones Deepak Malhotra muestra cómo desactivar incluso las situaciones más potencialmente explosivas y cómo encontrar el éxito cuando las cosas parecen imposibles.”Â
Descripción larga: Malhotra identifica tres enfoques amplios para romper puntos muertos y resolver conflictos, y extrae decenas de lecciones prácticas utilizando historias detrás de escena de fascinantes negociaciones de la vida real, incluida la redacción de la Constitución de los EE. UU., la resolución de la crisis de los misiles cubanos y el fin de amargas disputas en la NFL y la NHL, y superando las probabilidades en situaciones comerciales complejas. Pero también muestra cómo estos mismos principios y tácticas se pueden aplicar en la vida cotidiana, ya sea que se estén haciendo acuerdos corporativos, negociando ofertas de trabajo, resolviendo disputas comerciales, abordando obstáculos en las relaciones personales o incluso negociando con niños.
Como nos recuerda Malhotra, independientemente del contexto o de los temas que estén sobre la mesa, la negociación es siempre, fundamentalmente, una interacción humana. No importa cuán alto sea el riesgo o cuán prolongada sea la disputa, el objeto de la negociación es comprometerse con otros seres humanos de una manera que conduzca a mejores entendimientos y acuerdos. Los principios y estrategias de este libro le ayudarán a hacer esto de manera más eficaz en cada situación.
Fuente:https://www.goodreads.com/book/show/27037559-negotiating-the-impossible
Bargaining with the Devil. When to Negotiate, When to FightÂ
Autor: Robert MnookinÂ
Descripción corta: “En Bargaining with the Devil, Robert Mnookin ofrece consejos prácticos para los conflictos más desafiantes: cuando te enfrentas a un adversario en el que no confÃas, que puede hacerte daño o que incluso puedes sentir que es malvado. Proporciona herramientas para enfrentarse a demonios de todo tipo: en los negocios, la polÃtica y la vida familiar.”
Descripción larga: A partir de una variedad de historias de la vida real, Mnookin ofrece su guÃa en disputas de todo tipo donde la tentación es demonizar: El director ejecutivo de una pequeña empresa de alta tecnologÃa se entera de que su socio en la empresa conjunta, una gran corporación extranjera, lo ha estado engañando en secreto con un acuerdo de licencia; IBM descubre que Fujitsu, su mayor competidor, ha copiado su software; la Sinfónica de San Francisco es una ciudad aparte por las relaciones laborales envenenadas; los cónyuges que se divorcian, cada uno sintiéndose herido y traicionado, no están de acuerdo sobre la custodia y la manutención conjunta; tres hermanos están en conflicto sobre qué hacer con una propiedad vacacional heredada en conjunto. Mnookin también examina las decisiones tomadas en conflictos con regÃmenes malvados, donde la vida y la libertad estaban en juego. Analiza la fatÃdica elección de Winston Churchill en mayo de 1940, la hora más oscura de Gran Bretaña, de rechazar las negociaciones con Adolf Hitler y continuar la lucha. Compara la decisión de Nelson Mandela de iniciar negociaciones con el gobierno del apartheid sudafricano que lo habÃa encarcelado de por vida con la decisión del disidente soviético encarcelado Natan Sharansky de no negociar con la KGB por su libertad. Y Mnookin evalúa la aún controvertida decisión del judÃo húngaro Rudolf Kasztner de negociar con Adolf Eichmann con la esperanza de salvar vidas.
The Art and Science of NegotiationÂ
Autores: Howard RaiffaÂ
Descripción corta: “Hay libros populares sobre el arte de ganar y libros académicos sobre la ciencia de la negociación, pero este es el primer libro que une las dos corrientes. Astuto, accesible y con un escrito atractivo, muestra cómo un pequeño análisis salpicado de un toque artÃstico puede beneficiar a cualquier negociador.”
Descripción larga: Ya sea que esté vendiendo una casa, cerrando un trato comercial, resolviendo un divorcio, arbitrando una disputa laboral o tratando de forjar un tratado internacional, el libro de Howard Raiffa mejorará considerablemente sus habilidades de negociación. Aunque es un libro de autoayuda sofisticado, dirigido al abogado, árbitro laboral, ejecutivo de negocios, decano de la universidad, diplomático, no es cÃnico ni maquiavélico, Raiffa enfatiza problemas y situaciones en las que, con el tipo de habilidades que pretende desarrollar, los litigantes pueden lograr resultados beneficiosos para todas las partes interesadas. De hecho, argumenta que la popular forma de pensar de «suma cero», según la cual un lado debe perder si el otro gana, a menudo hace que ambos lados estén peor de lo que estarÃan al negociar ganancias mutuas conjuntas.
Utilizando una amplia gama de casos especÃficos y diagramas claros y útiles, Raiffa no solo aclara los procesos de negociación paso a paso, sino que también traduce esta comprensión más profunda en pautas prácticas para los negociadores e «interventores». Examina la mecánica de la negociación de manera imaginativa, basándose en su amplia experiencia en teorÃa de juegos y análisis de decisiones, en su cuarto de siglo de enseñar a no especialistas en escuelas de negocios y polÃticas públicas, en sus experiencias personales como director de un instituto internacional que se ocupa de Problemas Este / Oeste, y sobre los resultados de ejercicios de negociación simulados con cientos de participantes.
Negotiation Analysis: The Science and Art of Collaborative Decision Making Â
Autor: Howard RaiffaÂ
Descripción corta: “Este libro magistral amplÃa sustancialmente el clásico anterior de Howard Raiffa, The Art and Science of Negotiation. Lo hace incorporando tres lÃneas de investigación adicionales de apoyo: análisis de decisiones individuales, toma de decisiones con juicio y teorÃa de juegos. Cada aspecto se introduce y se utiliza para analizar las negociaciones.”
Descripción larga: El libro comienza considerando cómo las partes con mentalidad analÃtica pueden generar ganancias conjuntas y distribuirlas de manera equitativa negociando con intercambios completos, abiertos y veraces. Luego, el libro examina modelos que se desvinculan paso a paso de ese ideal. También muestra cómo un externo neutral puede ayudar a todos los negociadores al proporcionar un análisis conjunto y neutral de su problema.
Aunque su enfoque es analÃtico, construido a partir de simples ejemplos hipotéticos, el libro puede ser entendido por aquellos que solo tienen una formación secundaria en matemáticas. Por lo tanto, tendrá una amplia relevancia tanto para la teorÃa como para la práctica del análisis de negociación, ya que se aplica a disputas que van desde aquellas entre miembros de la familia, socios y competidores comerciales hasta aquellas que involucran a trabajadores y gerencia, ambientalistas y desarrolladores, y naciones.
The evolution of cooperation.Â
Autores: Robert Axelrod y William Donald HamiltonÂ
Descripción corta: “Un libro vital para lÃderes y tomadores de decisiones, The evolution of cooperation revela cómo los principios cooperativos nos ayudan a pensar mejor en todo, desde la estrategia militar hasta las elecciones polÃticas y la dinámica familiar”.
Descripción larga: La cooperación en organismos, ya sean bacterias o primates, ha sido una dificultad para la teorÃa de la evolución desde Darwin. Partiendo del supuesto de que las interacciones entre pares de individuos ocurren sobre una base probabilÃstica, se desarrolla un modelo basado en el concepto de una estrategia evolutivamente estable en el contexto del juego del dilema del prisionero. Las deducciones del modelo y los resultados de un torneo informático muestran cómo la cooperación basada en la reciprocidad puede iniciarse en un mundo asocial, puede prosperar mientras se interactúa con una amplia gama de otras estrategias y puede resistir la invasión una vez establecida por completo. Las aplicaciones potenciales incluyen aspectos especÃficos de territorialidad, apareamiento y enfermedad.
Fuente:https://science.sciencemag.org/content/211/4489/1390
Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In Â
Autores: Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton.Â
Descripción corta: “En su revolucionario libro Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton presentaron al mundo las posibilidades de la negociación de beneficios mutuos o negociación integradora. Los autores explicaron que los negociadores no tienen que elegir entre librar una batalla de negociación de ganar-perder estrictamente competitiva o ceder para evitar conflictos”.Â
Descrpción larga: Desde su publicación original hace casi treinta años, Getting to Yes ha ayudado a millones de personas a aprender una mejor manera de negociar. Uno de los principales textos comerciales de la era moderna, se basa en el trabajo del Harvard Negotiation Project, un grupo que se ocupa de todos los niveles de negociación y resolución de conflictos. Getting to yes, ofrece una estrategia probada paso a paso para llegar a acuerdos mutuamente aceptables en todo tipo de conflicto. Ofrece a los lectores un método sencillo y universalmente aplicable para negociar disputas personales y profesionales sin enojarse ni dejarse engañar.Â
Más bien, argumentaron, los negociadores pueden y deben buscar estrategias de negociación que puedan ayudar a ambas partes a obtener más de lo que quieren. Al escucharse atentamente, tratar a los demás de manera justa y explorar conjuntamente opciones para aumentar el valor, los negociadores pueden encontrar formas de llegar al “sÔ que reduzcan la necesidad de depender de tácticas de negociación dura y concesiones innecesarias.
Fuentes:https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/six-guidelines-for-getting-to-yes/Â ;
Dignity: Its Essential Role in Resolving Conflict Â
Autor: Donna Hicks Â
Descripción corta: “Sorprendentemente, la mayorÃa de la gente tiene poca comprensión de la dignidad, observa Donna Hicks en este importante libro. Examina las razones de esta brecha y ofrece un nuevo conjunto de estrategias para tomar conciencia del papel vital de la dignidad en nuestras vidas y aprender a ponerla en práctica en la vida cotidiana”Â
Descripción larga: El deseo de dignidad es universal y poderoso. Es una fuerza motivadora detrás de toda interacción humana: en las familias, en las comunidades, en el mundo empresarial y en las relaciones a nivel internacional. Cuando se viola la dignidad, es probable que la respuesta implique agresión, incluso violencia, odio y venganza. Por otro lado, cuando las personas se tratan con dignidad, se vuelven más conectadas y pueden crear relaciones más significativas. Â
Basándose en su amplia experiencia en la resolución de conflictos internacionales y en los conocimientos de la biologÃa evolutiva, la psicologÃa y la neurociencia, la autora explica cuáles son los elementos de la dignidad, cómo reconocer las violaciones de la dignidad, cómo responder cuando no somos tratados con dignidad, cómo la dignidad puede restaurar una relación rota, por qué los lÃderes deben comprender el concepto de dignidad y más. Hicks demuestra que, al elegir la dignidad como forma de vida, abrimos el camino a una mayor paz dentro de nosotros mismos y a un mundo más seguro y humano para todos.
Fuente:https://drdonnahicks.com/books/dignity/
The Strategy of ConflictÂ
Autor:Thomas Schelling
Descripción corta: “Es una obra novedosa que, en el contexto de los complejos cambios en la estructura del poder mundial, resulta no ser pertinente, sino necesaria. Thomas C. Schelling, con el apoyo de conceptos provenientes de la sociologÃa, el derecho, la filosofÃa y la antropologÃa, propone una reflexión en torno al problema de la guerra y su papel como herramienta negociadora en la resolución de las disputas internacionales”.Â
Descripción larga: Este libro es una serie de ensayos estrechamente relacionados entre sà sobre teorÃa de juegos, trata un área en la que el progreso ha sido menos satisfactorio: las situaciones en las que existe un interés común y el conflicto entre adversarios (negociaciones, guerra y amenazas de guerra, disuasión criminal, etc. extorsión, negociación tácita). Propone similitudes esclarecedoras entre, por ejemplo, maniobrar en una guerra limitada y en un embotellamiento; disuadir a los rusos y a los propios hijos; la estrategia moderna del terror y la antigua institución de los rehenes.Â
El libro de Schelling lo guÃa al lector a través de numerosas situaciones de conflicto en las que un movimiento poco intuitivo y a menudo autolimitado lo ayuda a ganar, avanzando lentamente hacia el tema de la disuasión nuclear entre los EE. UU. y los soviéticos. Y tampoco es una especulación vana: el autor trabajó en la Casa Blanca en los albores de la Guerra FrÃa y sus teorÃas finalmente encontraron una amplia aplicación militar en la disuasión y el control de armas.
https://www.lesswrong.com/posts/tJQsxD34maYw2g5E4/thomas-c-schelling-s-strategy-of-conflict
The Mind and Heart of the NegotiatorÂ
Autor: Leigh Thompson
Descripción corta: “El libro está dedicado a las personas que desean mejorar su capacidad de negociación, ya sea en acuerdos comerciales multimillonarios o en interacciones personales. Este texto explica qué hacer y qué evitar en la mesa de negociaciones, facilitado por una integración de la teorÃa, la investigación cientÃfica y la aplicación en el mundo real”.Â
Descripción larga: Profundice en la mente y el corazón del negociador para mejorar sus habilidades de negociación. Este programa proporcionará una mejor experiencia de enseñanza y aprendizaje, para usted y sus estudiantes. He aquà cómo: cada capÃtulo se abre con un estudio de caso que ilustra una situación empresarial real, este texto ofrece puntos prácticos para el gerente y el ejecutivo sobre la negociación integradora y contiene una serie de principios prácticos que han demostrado aumentar el valor de los acuerdos negociados; aparecen nuevos ejemplos, ejercicios y estadÃsticas a lo largo del texto; este texto incluye varios ejemplos y casos reales de negociación en contextos gerenciales y ejecutivos. Cada capÃtulo se abre con un estudio de caso o una situación empresarial real. Hay más de 100 ejemplos actualizados del mundo empresarial, muchos de ellos relacionados con cuestiones internacionales. Negociaciones de la vida real: Muchos de los conceptos de los capÃtulos se complementan con ilustraciones y ejemplos extraÃdos de negociaciones reales, tanto contemporáneas como históricas.
Fuentes:https://www.pearson.com/store/p/the-mind-and-heart-of-the-negotiator/P100002681549/9780135198582Â ;
https://www.amazon.com/-/es/Leigh-Thompson/dp/0133571777
3-D Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important DealsÂ
Autores:Â David A. Lax y James K. SebeniusÂ
Descripción corta:Â
“Los negociadores en 3-D remodelan el alcance y la secuencia del proceso de negociación para lograr el resultado deseado. Actuando de manera emprendedora, lejos de la mesa, se aseguran de que se aborde a las partes correctas en el orden correcto para abordar los problemas correctos, por los medios correctos, en el momento correcto, bajo el conjunto correcto de expectativas y enfrentando los no correctos. opciones de oferta”
Descripción larga: Cuando se habla de estar atrapado en un debate de «ganar-ganar versus ganar-perder», la mayorÃa de los libros de negociación se enfocan en tácticas cara a cara. Sin embargo, las tácticas de mesa son solo la «primera dimensión» del innovador enfoque de negociación en 3-D de David A. Lax y James K. Sebenius, desarrollado a partir de décadas de hacer tratos y analizar grandes negociadores. Los movimientos en su «segunda dimensión», el diseño de acuerdos, desbloquean sistemáticamente el valor económico y no económico mediante la estructuración creativa de acuerdos. Pero lo que distingue al enfoque 3-D es su «tercera dimensión»: la configuración. Antes de presentarse en una sesión de negociación, los negociadores 3-D se aseguran de que se haya abordado a las partes correctas, en la secuencia correcta, para abordar los intereses correctos, bajo las expectativas correctas y afrontar las consecuencias correctas de marcharse si no hay un acuerdo. Â
Este nuevo arsenal de movimientos que se alejan de la mesa a menudo tiene el mayor impacto en el resultado negociado. Lleno de prácticos pasos y estuches, la negociación 3-D demuestra cómo los movimientos de configuración superior más los diseños de acuerdos perspicaces pueden permitirle llegar a acuerdos notables en la mesa, inalcanzables mediante tácticas estándar.
